Beste lezer,
Vandaag een essay over de man die niet stopt met trainen omdat hij er al twintig jaar in heeft gestoken, en over iedereen die precies zo redeneert zonder het door te hebben.
In het kort. Geld, tijd en moeite die al weg zijn, horen bij een nieuwe beslissing geen rol te spelen; ze zijn immers weg. Toch laten mensen zich er stelselmatig door sturen: ze zitten een film uit die ze haten omdat het kaartje duur was, blijven in een opleiding die niet bevalt, en houden een relatie in stand die al jaren over is. Dat komt doordat een verlies pas echt bestaat op het moment dat je het toegeeft, dus stelt doorgaan de afrekening uit. Muizen en ratten doen hetzelfde, en bij alle drie de soorten begint het pas nadat de keuze is gemaakt. Soms is volhouden verstandig, voor je goede naam of omdat je onderweg nog iets leert, en het effect is in het lab wisselvalliger dan lang is aangenomen. De meeste keren gaat het niet daarom.
De conclusie is onaangenaam: wat wij doorzettingsvermogen noemen, is meestal de weigering een verlies op te schrijven, en de gevaarlijkste vorm ervan is de zin dat de gevallenen niet voor niets mogen zijn gestorven.
Kijk vanavond naar iets waar u al jaren in blijft steken en vraag niet wat het u heeft gekost, maar wat het morgen nog oplevert.
Peter Koopman
Voormalig sportdocent, maar vooral amateur-antropoloog van de menselijke illusie — gespecialiseerd in de kruising tussen biologie, gedrag, macht, zelfbedrog en ons absurde verlangen naar validatie.
De schouder van achtendertig
Een man van achtendertig staat in de kleedkamer met een schouder die het al twee jaar niet meer doet. Hij weet dat hij moet stoppen. Hij stopt niet, en als je hem vraagt waarom, zegt hij dat hij er twintig jaar in heeft gestoken. Daar zit de fout, keurig uitgesproken en door iedereen om hem heen bewonderd. Die twintig jaar zijn weg. Ze komen niet terug door er nog twee aan toe te voegen. De enige vraag die telt is wat de volgende training oplevert, en het antwoord is een schouder die verder kapotgaat. Toch noemen we dit karakter. Toch schrijven we boeken over volhouden. Ratten doen precies hetzelfde, en die schrijven niets.
De regel zelf leert iedere eerstejaars-econoom in de eerste week. Geld, tijd en moeite die al weg zijn, horen niet mee te wegen in de beslissing over wat je nu doet. Ze zijn weg. Ze bestaan alleen nog in je hoofd. Wat telt is de vraag wat de volgende stap kost en oplevert, en meer niet. De regel is kinderlijk eenvoudig en vrijwel niemand houdt zich eraan, ook de econoom niet die hem doceert.
In een klassiek experiment uit het midden van de jaren tachtig kregen bezoekers van een theater een abonnement, sommigen voor de volle prijs, anderen met flinke korting. De voorstellingen waren voor iedereen dezelfde. Toch gingen de mensen die het volle bedrag hadden betaald er aantoonbaar vaker heen. Niet omdat het stuk beter was, want dat was het niet, maar omdat een duur kaartje dat ongebruikt blijft voelt als een wond. Zo bezoeken mensen voorstellingen waar ze geen zin in hebben, als straf voor een uitgave die al gedaan is.
Dat is de onschuldige versie. De gevaarlijke versie heet escalatie van betrokkenheid, en die werd in de jaren zeventig beschreven door onderzoekers die probeerden te begrijpen waarom de Verenigde Staten jaar na jaar meer mannen en materieel in Vietnam stopten terwijl elk rapport zei dat het verloren was. De uitkomst van dat onderzoek was ongemakkelijk. Hoe meer iemand zelf verantwoordelijk was voor de eerste investering, hoe meer hij er later achteraan gooide. Niet ondanks het falen. Juist vanwege het falen. Wie de eerste stap heeft gezet, koopt de tweede om de eerste niet te hoeven verantwoorden.
En nu de ontnuchtering. Dit gedrag is niet van ons alleen. Biologen beschreven het in de jaren zeventig al bij dieren en doopten het, met gevoel voor timing, de Concorde-drogreden, naar het vliegtuig waar twee regeringen mee doorgingen omdat ze er te veel in hadden gestoken. In 2018 publiceerde een groep neurowetenschappers in Science een studie waarin muizen, ratten en mensen dezelfde taak kregen: wachten op een beloning die ook ergens anders te halen viel. Alle drie de soorten vertoonden hetzelfde patroon. En het pikantste detail: de gevoeligheid voor verzonken kosten verscheen pas nadat het dier of de mens zich had vastgelegd, niet ervoor. Bij de afweging vooraf was iedereen redelijk. Pas toen er iets te verliezen viel, sloeg de boekhouding toe.
Dat is geen denkfout in de gebruikelijke zin. Een denkfout suggereert iemand die verkeerd denkt, een bestuurder die de bocht mist. Hier is geen bestuurder. Hier is een mechanisme dat ouder is dan taal, dat bij een knaagdier net zo goed werkt als bij een hoogleraar, en dat de hoogleraar achteraf van een prachtige verklaring voorziet. Wij zijn niet het wezen dat beslist en daarna rechtvaardigt. Wij zijn het wezen dat rechtvaardigt en denkt dat het besliste.
Waarom het zo hardnekkig is, heeft te maken met de manier waarop mensen boekhouden in hun hoofd. Een verlies bestaat niet zolang de rekening openstaat. De aandelen die zijn gekelderd zijn pas echt gezakt op het moment dat je verkoopt; daarvoor is het papier. De opleiding waar je niet gelukkig van wordt is pas een vergissing als je stopt; daarvoor is het een investering. Zolang je doorgaat, hoef je het woord mislukking nooit uit te spreken. Doorgaan is daarmee geen strategie om te winnen. Doorgaan is een manier om het moment van afrekenen uit te stellen, desnoods tot je dood.
En dan het pijnlijke deel, want dit alles zou minder erg zijn als we het afkeurden. We vieren het. Doorzettingsvermogen staat bovenaan elke lijst van deugden die scholen, werkgevers en sportcommentatoren voor u hebben klaargelegd. Wie stopt, is een afhaker. Wie doorgaat terwijl het onverstandig is, krijgt een applaus en soms een standbeeld. De taal zelf is medeplichtig: hetzelfde gedrag heet volharding bij een winnaar en koppigheid bij een verliezer, en dat verschil wordt pas achteraf vastgesteld, door mensen die de uitslag al kennen.
Nu het tegenargument, want zonder tegenargument is dit een preek. Doorgaan kan volstrekt rationeel zijn. Economen hebben er goede modellen voor: wie te snel opgeeft, verliest reputatie, en een reputatie van opgeven maakt elke volgende onderhandeling duurder. Volhouden levert soms informatie op die je alleen door volhouden krijgt. En een project dat nu niets waard lijkt, kan een optie op later zijn. Daar komt bij dat recent onderzoek laat zien dat het effect in het laboratorium kleiner en grilliger is dan de klassieke experimenten suggereerden. Het is geen ijzeren wet; het is een neiging die per context verschilt.
Dus moet het onderscheid scherp zijn. Volhouden omdat het anderen iets vertelt over wie je bent, is een strategie en mag duur zijn. Volhouden omdat jij jezelf geen verlies wilt toegeven, is de fout. Het verraderlijke is dat ze van buiten identiek zijn en van binnen ook zo voelen, want het brein levert bij elke vorm van doorzetten hetzelfde nobele verhaal. Vraag het de man in de kleedkamer en hij zegt discipline. Vraag naar zijn schouder.
De dodelijkste versie van deze rekenfout wordt niet uitgesproken door sporters maar door regeringen, en ze klinkt altijd hetzelfde: de gevallenen mogen niet voor niets zijn gestorven. Lees die zin nog eens. Hij betekent dat er nog meer mensen moeten sterven, omdat er al mensen zijn gestorven. Het is de boekhouding van de kleedkamer, met lijken in plaats van trainingsuren, uitgesproken door iemand die zelf niet in de loopgraaf zit. Wie die zin hoort, hoort geen eerbetoon aan de doden. Hij hoort iemand die weigert een rekening te sluiten die al betaald is.
Literatuur
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27-44.
- Dawkins, R., & Carlisle, T. R. (1976). Parental investment, mate desertion and a fallacy. Nature, 262, 131-133.
- Arkes, H. R., & Ayton, P. (1999). The sunk cost and Concorde effects: Are humans less rational than lower animals? Psychological Bulletin, 125(5), 591-600.
- Sweis, B. M., Abram, S. V., Schmidt, B. J., Seeland, K. D., MacDonald, A. W., Thomas, M. J., & Redish, A. D. (2018). Sensitivity to “sunk costs” in mice, rats, and humans. Science, 361(6398), 178-181.
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
- Olivola, C. Y. (2018). The interpersonal sunk-cost effect. Psychological Science, 29(7), 1072-1083.
- McAfee, R. P., Mialon, H. M., & Mialon, S. H. (2010). Do sunk costs matter? Economic Inquiry, 48(2), 323-336.
- Ronayne, D., Sgroi, D., & Tuckwell, A. (2021). How susceptible are you to the sunk cost fallacy? Journal of Economic Psychology, 85, 102379.
- Magalhães, P., & Kacelnik, A. (2012). Choice in a variable environment: Effects of sunk costs. Journal of the Experimental Analysis of Behavior, 97(2), 155-175.
